大家好，今天是周二，又是兔哥扯淡的日子。

　　自從成了工業(yè)圈的一個純網(wǎng)紅，我的郵箱每天都會收到幾十份尋求融資的商業(yè)計劃書，偶爾也會約見一些創(chuàng)業(yè)者，在這個過程中，我發(fā)現(xiàn)了一點問題，就是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者與傳統(tǒng)風(fēng)險投資人之間存在很大的認(rèn)知鴻溝，這可能也是導(dǎo)致中國工業(yè)領(lǐng)域缺乏現(xiàn)象級創(chuàng)新的一個重要原因。

　　好項目VS好賣的項目

　　比如很多人特別喜歡跟我說下面這樣的話：

　　“我的項目技術(shù)領(lǐng)先，有XX項發(fā)明專利。”

　　“我的客戶關(guān)系非常深厚，有穩(wěn)定的訂單。”

　　“我的項目盈利狀況特別好，每年都增長超過30%。”

　　這個基本邏輯就是：因為我的項目好，所以你應(yīng)該投資我。

　　其實這類項目，投資人基本看都不會看，直接放到一邊了，因為你們根本就不了解投資人的立場。

　　風(fēng)險投資人的本質(zhì)，不是經(jīng)營公司的合伙人，而是買賣公司的商人，我們最關(guān)心的不是公司能不能賺錢，而是公司能不能賣上價錢。

　　舉個例子，如果公司是一輛汽車，那么投資人就是4S店，進貨壓庫存其實就是一種投資行為，而4S店投資買車的目的既不是“享受開車的快感”，也不是“賺取載客的車費”，而是“把車賣出去，并且賣上個好價錢”。

　　明白了這個道理，我們與投資人溝通的邏輯就變成了：因為我的項目好賣，所以你應(yīng)該投資我。

　　1、如何把項目賣出去

　　說到好賣，我們就要知道，投資人一般會把項目往哪里賣。

　　每個代理商都會有自己固定的老客戶保證銷量，所以一個投資人通常也會有幾個自己固定的退出渠道。比如一個做電力行業(yè)的代理商（投資人），你非推薦他一款食品行業(yè)的產(chǎn)品（項目），東西再好對他來說也是不好賣的，因為他沒有現(xiàn)成的渠道，所以自然也就沒有興趣。

　　投資人賣公司一般有四個渠道，通過協(xié)議由創(chuàng)業(yè)公司自己回購，通過轉(zhuǎn)讓賣給下幾輪投資人，通過并購賣給大公司，通過股票市場賣給韭菜們。

　　回購

　　這就相當(dāng)于代理商囤完了庫存，發(fā)現(xiàn)賣不出去，好在之前跟廠商有協(xié)議，可以進行一部分退貨，但是這個退貨價格一般都不會太高，否則廠商也不干。

　　這里面就有個矛盾：如果好賣，說明公司發(fā)展的好，投資人肯定不會低價賣回給創(chuàng)業(yè)公司；如果不好賣，說明公司發(fā)展的不好，它也就沒錢拿來回購了。所以回購?fù)顺鰧τ谠缙谔焓购蚔C創(chuàng)業(yè)項目通常只在理論中存在，一般不會實際進行。

　　不過回購有一種變種，在早期項目投資中偶爾存在，就是對賭，投資人和創(chuàng)業(yè)者設(shè)定一個期限的業(yè)績目標(biāo)，比如一年內(nèi)達成目標(biāo)投資人占10%，達不成投資人占30%。這個其實很好理解，代理商進貨，也要跟廠商談一個目標(biāo)，銷量一萬臺是一個價格，十萬臺是另一個價格，這個差異化的價格，其實就是對賭。

　　如果你非常想拿到錢，可以主動提出回購或?qū)€條款，這樣能增強投資人的信心，不過走到這一步退出對于投資人和創(chuàng)業(yè)者都是下下策，還是要盡量避免。

接盤

　　賣給下幾輪投資人，俗稱“接盤”，其實就是一級代理商把東西賣給二級代理商，這樣一級代理商的資金就回籠了，利潤也賺到了，貨壓到二級代理手里了。

　　怎么能讓二級代理愿意買呢？自然是跟廠商一起，把產(chǎn)品包裝一番，讓對方覺得這個東西特別好賣，你要不買我就賣給別人了。然而接盤俠也不是傻子，好東西你能全賣給我嗎？所以通常后一輪的投資人不會允許前一輪的投資人全部退出，最多只能退一小部分。

　　這種退出方式，最關(guān)鍵的因素就是創(chuàng)始人的忽悠能力，有一種人吧，你明明知道他在胡說八道，但是你聽著聽著，就信了。這樣的人其實是最受投資人歡迎的——因為你將來能幫他把下一輪接盤俠忽悠進來。

　　并購

　　回購和接盤其實都不是非常好的退出方式，并購就比較好，直接高價賣給大公司，一勞永逸。所以你的項目未來是否能融入某一家大公司的生態(tài)系統(tǒng)中，成為一條新的產(chǎn)品線，并且能夠過去產(chǎn)品線形成協(xié)同，就非常重要。這里面還要注意，大公司，尤其是中國制造業(yè)的大公司，往往更傾向于直接抄你的或者挖你的人，而不是花錢并購你，所以你的項目一定要是“抄你比并購你代價更大”的那種，投資人才會有興趣。事實上，絕大多數(shù)項目可能都是通過并購?fù)顺龅模匀绻阍谶@方面想的比較清楚，或者有一些渠道和資源，很容易就會跟投資人一拍即合。

　　上市

　　上市是一個皆大歡喜的結(jié)果，也是絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者和投資人追求的終極目標(biāo)。但是真正能做到上市的創(chuàng)業(yè)獨角獸實在鳳毛麟角，其實早期投資人通常也不會抱太大希望，所以“三年上市”這種話用處不大。

　　不過如果你想跟投資人證明自己能上市，就需要解釋清楚一件事：在你的項目——新的業(yè)態(tài)崛起的同時，哪個舊業(yè)態(tài)的利潤被急速壓縮了。比如滴滴的崛起急速壓縮了出租車的利潤，蘋果的崛起急速壓縮了非智能手機的利潤，淘寶的崛起急速壓縮了實體店的利潤。能夠急速壓縮一個老的業(yè)態(tài)，說明這個市場中原本就有大量的交易流動，而你是用一種新的方法來重新分配這個市場的利潤結(jié)構(gòu)，只有這類項目才能夠支撐起一家上市公司。

　　2、資本的力量

　　人類創(chuàng)造財富的方式有三種，通過技術(shù)挖掘縱深獲得財富，通過交易延展范圍獲得財富，通過資本擊穿時間獲得財富。

　　資本的本質(zhì)，就是把未來的財富拿到今天來用，投資人的任務(wù)就是要找到一個未來可能被廣泛接受的謊言，提前布局參與其中，當(dāng)謊言廣泛流行時，我們就退出來。

　　理解了這個，你就能明白所有資本追逐的，并不是一個賺錢的項目，而是一個有想象力的項目，因為只有想象力可以擊穿財富的時間，讓你的項目好賣。

　　所以資本既不吸血，也不輸血，而是換血。他會更換你血液里的基因，融資與否，將決定你的基因是一家賺錢的公司，還是一家值錢的公司。

接盤

　　賣給下幾輪投資人，俗稱“接盤”，其實就是一級代理商把東西賣給二級代理商，這樣一級代理商的資金就回籠了，利潤也賺到了，貨壓到二級代理手里了。

　　怎么能讓二級代理愿意買呢？自然是跟廠商一起，把產(chǎn)品包裝一番，讓對方覺得這個東西特別好賣，你要不買我就賣給別人了。然而接盤俠也不是傻子，好東西你能全賣給我嗎？所以通常后一輪的投資人不會允許前一輪的投資人全部退出，最多只能退一小部分。

　　這種退出方式，最關(guān)鍵的因素就是創(chuàng)始人的忽悠能力，有一種人吧，你明明知道他在胡說八道，但是你聽著聽著，就信了。這樣的人其實是最受投資人歡迎的——因為你將來能幫他把下一輪接盤俠忽悠進來。

　　并購

　　回購和接盤其實都不是非常好的退出方式，并購就比較好，直接高價賣給大公司，一勞永逸。所以你的項目未來是否能融入某一家大公司的生態(tài)系統(tǒng)中，成為一條新的產(chǎn)品線，并且能夠過去產(chǎn)品線形成協(xié)同，就非常重要。這里面還要注意，大公司，尤其是中國制造業(yè)的大公司，往往更傾向于直接抄你的或者挖你的人，而不是花錢并購你，所以你的項目一定要是“抄你比并購你代價更大”的那種，投資人才會有興趣。事實上，絕大多數(shù)項目可能都是通過并購?fù)顺龅模匀绻阍谶@方面想的比較清楚，或者有一些渠道和資源，很容易就會跟投資人一拍即合。

　　上市

　　上市是一個皆大歡喜的結(jié)果，也是絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者和投資人追求的終極目標(biāo)。但是真正能做到上市的創(chuàng)業(yè)獨角獸實在鳳毛麟角，其實早期投資人通常也不會抱太大希望，所以“三年上市”這種話用處不大。

　　不過如果你想跟投資人證明自己能上市，就需要解釋清楚一件事：在你的項目——新的業(yè)態(tài)崛起的同時，哪個舊業(yè)態(tài)的利潤被急速壓縮了。比如滴滴的崛起急速壓縮了出租車的利潤，蘋果的崛起急速壓縮了非智能手機的利潤，淘寶的崛起急速壓縮了實體店的利潤。能夠急速壓縮一個老的業(yè)態(tài)，說明這個市場中原本就有大量的交易流動，而你是用一種新的方法來重新分配這個市場的利潤結(jié)構(gòu)，只有這類項目才能夠支撐起一家上市公司。

　　2、資本的力量

　　人類創(chuàng)造財富的方式有三種，通過技術(shù)挖掘縱深獲得財富，通過交易延展范圍獲得財富，通過資本擊穿時間獲得財富。

　　資本的本質(zhì)，就是把未來的財富拿到今天來用，投資人的任務(wù)就是要找到一個未來可能被廣泛接受的謊言，提前布局參與其中，當(dāng)謊言廣泛流行時，我們就退出來。

　　理解了這個，你就能明白所有資本追逐的，并不是一個賺錢的項目，而是一個有想象力的項目，因為只有想象力可以擊穿財富的時間，讓你的項目好賣。

　　所以資本既不吸血，也不輸血，而是換血。他會更換你血液里的基因，融資與否，將決定你的基因是一家賺錢的公司，還是一家值錢的公司。

大公司和創(chuàng)業(yè)公司協(xié)同創(chuàng)新的橋梁

　　工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新既不能靠巨無霸，也不能靠獨角獸，必須由創(chuàng)業(yè)公司和大公司協(xié)作完成，所以這兩種公司之間的信息流通就變得非常重要。工業(yè)企業(yè)，尤其是大企業(yè)，天然會封閉自己的信息渠道，在一個與外部隔絕的圈子里獨立運作。大企業(yè)的天性是自己解決問題，或者找同等規(guī)模的企業(yè)解決問題，這就形成了一個信息孤島。

　　風(fēng)險工業(yè)家的另一個作用，就是作為創(chuàng)業(yè)公司和大公司溝通協(xié)作的橋梁，我們半只腳在大公司里，半只腳在創(chuàng)業(yè)公司里。對于創(chuàng)業(yè)者而言，我們提供資金和行業(yè)資源，而對于大公司而言，我們協(xié)助他們構(gòu)建企業(yè)的生態(tài)系統(tǒng)，讓優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)公司成為其生態(tài)系統(tǒng)的一部分。

　　構(gòu)建新的生態(tài)系統(tǒng)

　　傳統(tǒng)的風(fēng)險投資家每天都在想的事情，是如何做好一個投資組合，選擇賽道和跑的最快的車；而風(fēng)險工業(yè)家每天思考的，是如何構(gòu)建一個生態(tài)系統(tǒng)，能夠發(fā)生化學(xué)反應(yīng)，這里面既包含創(chuàng)業(yè)公司，也有很多大公司參與。一個是分散資金，一個是組合資源，這是一個非常大的區(qū)別。

　　所以風(fēng)險投資家，需要深刻理解某一個細(xì)分領(lǐng)域，是專家型人才；而風(fēng)險工業(yè)家，需要對工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的每一個領(lǐng)域都有實際經(jīng)驗，是生態(tài)型人才。

　　比如兔哥自己之所以敢在這個領(lǐng)域發(fā)聲，不是因為我的專業(yè)能力強，而因為我的職業(yè)生涯全。我經(jīng)歷過自動化、機械、材料三個領(lǐng)域的國際大公司，以及互聯(lián)網(wǎng)和投資兩個領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司，在技術(shù)、銷售、渠道、生產(chǎn)、并購、市場整個鏈條上都有面對實際問題的經(jīng)驗，并且同時熟悉大公司和創(chuàng)業(yè)公司的運作模式，所以我才能跳出項目本身，去思考整個生態(tài)系統(tǒng)的構(gòu)建。

　　4、總結(jié)一下

　　風(fēng)險工業(yè)家是一個全新的社會分工，他的身份界限是模糊的。對于大公司而言，他像是戰(zhàn)略顧問；對于創(chuàng)業(yè)公司，他是投資人；而對于提供資金的LP而言，他更像是一個合伙人而不是基金管理人。

　　傳統(tǒng)TMT的投資方式和邏輯在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域?qū)⒈活嵏玻L(fēng)險工業(yè)家就是在這一新規(guī)則下誕生的新角色。風(fēng)險工業(yè)家的核心任務(wù)，不再是沙里淘金的尋找有想象力的創(chuàng)業(yè)項目，而是通過跨界身份，促成創(chuàng)業(yè)公司和大公司的協(xié)同創(chuàng)新，并通過實業(yè)資本獲得豐厚的回報。

　　我們在理解新事物的時候，總喜歡把它們類比成我們已知的事物，按照這個思路，風(fēng)險工業(yè)家是什么就很難解釋清楚。不過在浩如煙海的歷史中，也許只有那些無法被定義的怪胎，才是推動人類進步的力量吧。